La capacidad de vender tiene todo que ver con la innovación. En última instancia si la innovación que se lleva al mercado no se vende, quizás pueda dar prestigio, pero seguro que no da para comer. Encontrar el punto de encuentro entre la innovación que sale de la empresa y las necesidades del mercado es lo fundamental. A menudo, los vendedores deben ajustar sus propuestas y customizarlas para cada cliente, lo que les supone unos encontronazos no menores con la gente de operaciones y de finanzas que les espitan que si cada venta es un prototipo se pone en peligro la rentabilidad. Es una tensión intrínseca a un proceso por el cual cada vez más los clientes compran o alquilan una solución integral en vez de un producto o servicio.

La innovación ganadora es la que se vende. La innovación que no se vende es, como máximo, una dulce derrota. Innovar significa perder a menudo para ganar mucho más cuando se gana de verdad (es decir, cuando se vende).

(La imagen es de Dujardin).